Андрей Владимирович Ипполитов с 1994 года руководитель Агентства «КАРЬЕРА», одного из первых и наиболее успешных агентств по трудоустройству в Москве. Инициатор создания Ассоциации Организаций, Содействующих Занятости.
— Андрей Владимирович, вы считаете себя человеком, добившимся успеха?
— С финансовой точки зрения, я бы не сказал, что успехи какие-то серьезные. Трудоустройство — бизнес достаточно низкодоходный. Для того чтобы сделать его хоть немножко прибыльным, нужно было приложить гигантские усилия. А с точки зрения достижений — моральных, интеллектуальных, организационных
— В чем, на ваш взгляд, секрет успеха?
— Секрет успеха заключается в хорошо подготовленном и организованном везении. Александр Дюма писал о том, что человеку ежедневно предоставляется несколько возможностей в корне изменить свою жизнь, и он ими не пользуется. Не пользуется, потому что не готов. Человек успеха отличается тем, что непрерывно работает, анализирует, ищет, пробует. Он всегда отмобилизован, он всегда готов и не пропустит тот момент, когда нужно действовать. Поэтому, как ни крути, секрет успеха в труде, который, как известно, даже из обезьяны сделал человека. Так что у нас даже есть фора.
— В вашей жизни была большая удача?
— Удач и разочарований было много. Может быть, даже слишком много. Жизнь насыщенна и интересна — наверное, это и есть главная удача.
-Кем вы были до того, как начали создавать агентство?
-Изначально я был экономистом. Производство, экономическая теория, управление, практика — вот мои основные «увлечения». Потом строил бизнес, хороший и разный, для себя и для друзей. Разные были предприятия.
-Неудачи были?
-Были и неудачные проекты. Но добродетель бизнесмена заключается не в том, чтобы никогда не ошибаться, а в том, чтобы вовремя понять, что проект провальный, и вовремя отказаться от него, пока он не «съел» все деньги.
-Можно поподробнее?
-У нас была образовательная программа — очень удачный проект. Благодаря хорошо просчитанным компромиссам мы обеспечивали высокое качество образования при более чем разумных ценах. Перефразируя, там за пять, но очень маленькие, а у нас за три, но большие. Соответственно программа имела очень приличный коммерческий успех. Со временем выход на рынок огромного количества недостаточно профессионально подготовленных людей, готовых учить кого угодно, чему угодно и за любые, зачастую смехотворные, деньги, поставил нас перед выбором — либо поднять цены и лишиться клиентуры, либо снизить качество и сохранить массовость. Мы не пошли на ухудшение качества. Проект не был закрыт, но был переведен в «эксклюзив». Услуги оказываются до сих пор, но не в рамках агентства. И воспользоваться ими могут только те люди, которые имеют достаточные средства. Вот так массовая и качественная услуга под давлением рыночной коньюнктуры превратилась в «кино не для всех». Кстати сказать, эта история типична для бизнеса, и на бытовом уровне мы с подобным встречаемся ежедневно. Когда нам предлагают тот или иной товар на сахарозаменителях, вместо масла легкое «масло», вместо хлопка «специальную» синтетику
-Андрей Владимирович, когда основывалось Агентство «КАРЬЕРА», у вас в коллективе произошла забастовка. Расскажите об этом.
— Агентство основывалось, как и все тогда — быстро, лихо, и, можно сказать, «на коленке». «Инкубационный» период составил около полутора суток. Лепилось из того, что было.
Предыстория создания вполне заурядна: возникла необходимость в освоении новых сфер бизнеса. Рассматривались разные варианты, и в список вариантов вполне случайно попало слово «трудоустройство». Но именно оно оказалось ключевым. Анализ показал, что платное трудоустройство — направление перспективное. Ниша никем не была занята, что уже в то время было большой редкостью. Это и явилось основой для принятия решения.
Были мнения, что никто не будет платить за свое трудоустройство, что ни один работодатель не закажет нам подбор кадров — безработица тогда уже существовала, хотя и носила тогда несколько иной характер. Аргументы более чем серьезные. Поэтому можно было понять сотрудников, которые единодушно отказались заниматься новой программой. Они вполне обоснованно опасались, что все сведется к простому сбору денег с клиентов. Но решили попробовать. Работали без энтузиазма, но где-то через неделю пришла первая заявочка от работодателя, потом вторая и третья. Все вздохнули. Сразу появилась гордость за то, что мы делаем новое полезное дело. А дальше была долгая кропотливая работа — от первых ласточек до настоящего бизнеса путь неблизкий.
-Сколько у вас работает людей в агентстве?
-В последнее время от 12 до 15-ти человек, поэтому практикуется многофункциональность и взаимозаменяемость.
-Сколько людей трудоустраиваете в неделю?
-Это уже коммерческая тайна. Но могу сказать, что эффективность трудоустройства у нас достаточно высокая. Если не считать тех людей, которые, скажем так, случайно или не подумав стали нашими клиентами, и тех, у кого достаточно быстро изменились обстоятельства, то трудоустройство составляет около 40%.
-Четверо из десяти, позвонивших с серьезными намерениями?
-Четырех из десяти соискателей, действительно желающих найти работу, мы трудоустраиваем. Если же выполняются все условия успешного поиска работы — адекватная самооценка, большое желание найти работу и дисциплинированность, то вероятность трудоустройства такого человека превышает 90%. Если бы почти все соискатели были такими, мы бы почти всех и трудоустраивали.
-Сколько постоянных работодателей подают заявки на подбор персонала?
-Всегда существуют 200−300 фирм, с которыми мы работаем постоянно, можно сказать, в режиме реального времени. Есть 3−4 тысячи фирм, которые обращаются к нам эпизодически — может быть, раз в полгода, раз в год. Поэтому дифицита заявок не было, нет и не предвидится.
-Кого сейчас ищут предприятия?
-Существует огромный дифицит высоко-классных специалистов с опытом работы на определенных рынках, молодых и энергичных людей. Существует огромный спрос на нормальных, хороших, крепких специалистов. Интересно, что требуются дворники, уборщицы, продавцы. Есть спрос даже на бухгалтеров.
-?!
-Насколько мы знаем наш бизнес — достаточно просто найти работу для главного бухгалтера и неизмеримо сложнее устроить рядового бухгалтера. Так вот, сейчас есть спрос и на бухгалтеров.
-Что же тогда изменилось?
-Изменилась не столько структура спроса, хотя по некоторым позициям есть серьезные изменения, сколько требования: грузчик должен быть непьющим, уборщица на полный рабочий день, бухгалтер — и банк, и касса, и налоговая, и фонды, маркетолог — еще и менеджер по продажам. Многие возмущаются. Но надо помнить, что сейчас расслабляться нельзя, и, если идешь на работу, то там придется работать.
-Наконец-то начался капитализм?
-Ну до капитализма еще далеко, потому что психология еще не изменилась кардинальным образом. Очень многие не понимают, что, потеряв работу сегодня, они могут остаться без нее навсегда — сейчас ситуация куда более острая, чем раньше. Когда придет это понимание, можно будет говорить о том, что начался капитализм.
-А те молодые люди, которые повзрослели уже после распада СССР, чем отличаются от людей старой закалки?
-Характерные черты, скорее, связаны не с тем, что они выросли при рыночной экономике, а с возрастом. Скажем, молодежи свойственна более высокая контактность. Они активны, живы и, что называется, «землю роют». Но контакты эти чаще всего поверхностны и ни к чему не обязывают. «Клиповое сознание" — это не выдумка ученых мужей, поэтому молодой человек сейчас вращается в виртуальном мире «неограниченных возможностей» — когда можно быстро найти выход на любого влиятельного человека, найти помощников в любом деле, но возможности эти столь же реальны, сколь монстры из компьютерной игрушки.
Другая тенденция имеет давние и, к счастью, хорошие корни — это стремление учиться. Считалось, что мы когда-то были самой читающей страной в мире. Вероятнее всего, скоро мы опять станем самой читающей и одной из самых образованных стран. Закончились нападки на наше образование — что оно никуда не годится, что оно рутинное, что не отвечает современным требованиям. Уже все знают, что наше самое обычное среднее и высшее образование ничуть не хуже, а зачастую и лучше такого же образования на Западе. Конечно, за границей есть институты и университеты, которые дают лучшее образование, чем большинство наших вузов. Но у нас тоже есть вузы, которые дают такой уровень образования, что трудно найти даже в самых прославленных зарубежных учебных заведениях. Наша молодежь пошла учиться, и теперь зачастую основное образование получают здесь, а дополнительное за рубежом. Наша молодежь теперь стремится выезжать с серьезным багажом знаний.
Есть еще одна тенденция. Это тоже не порождение рынка, просто рынок ее выявил и обострил.
Молодые люди очень быстро все схватывают, и часто в арсенале их знаний оказываются определенные психологические и управленческие приемы, закрытые методики манипуляций, приемы экономического и внеэкономического принуждения, иногда позитивный (с их точки зрения) опыт применения этих приемов. Все это вместе взятое — вполне реальный инструмент воздействия на людей. А если имеешь в руках инструмент, нужно уметь им пользоваться. Часто молодые и не только молодые люди размахивают этим инструментом, как дубиной, и тогда известная книга Карнеги превращается в свой антипод: «Как терять друзей и вызывать всеобщую ненависть людей» (непридуманная история)
-Правила работы в бизнесе, которые вы для себя открыли?
-Для того чтобы быть бизнесменом в нашей стране, надо усвоить очень много правил. Одно из первых — быть порядочным с партнерами. Можно где-то, как-то, кого-то обмануть, пройдет раз, другой, но закончится все печально. Потеря друзей и партнеров неизбежна. Молодые люди должны понимать, что чем дальше, тем рынок становится более жестким. И неосторожный шаг, совершенный сейчас, может сломать блестящую карьеру и через 10, и через 20 лет.
-Итак, порядочность. Что еще?
-Реальная оценка своих сил. Это очень уважаемое качество. Удивительно, что порой начинающие бизнесмены, стараясь показать себя с лучшей стороны, преувеличивают свои обороты, влияние, значимость, связи и так далее. Наверное, им небезынтересно будет узнать, что когда встречаются два профессиональных бизнесмена, то получасовой разговор о погоде даст каждому полное представление о делах партнера.
Благоразумие — главная добродетель. Именно оно порождает весь букет человеческих достоинств, которыми мы привыкли восхищаться.
-Что вы порекомендуете людям, у которых сейчас нет работы?
-В первую очередь, определить свою позицию на рынке. Востребована или не востребована их специальность? Какие заработные платы предлагаются специалистам их уровня? Проверить, насколько их профессионализм соответствует современным требованиям, может быть, необходимо подучиться. Выявить возможные ограничения. Если не сделать это, можно попасть в очень неприятную ситуацию долгого и безуспешного поиска работы или успешно пройти собеседование, быть принятым на работу, но с сожалением узнать, что у вас не хватает квалификации, а, может быть, здоровья, а, может быть, есть какие-то личные обстоятельства, не позволяющие полностью отдаваться работе. Испытательный срок вам не пройти.
После определения своей позиции на рынке использовать все доступные средства поиска работы. Несмотря на то, что мы представляем кадровое агентство, мы никогда не говорим, что обращение в кадровое агентство является лучшим и главным способом поиска работы. Надо использовать свои связи, родственников и знакомых, и знакомых их знакомых… Проще говоря — весь мир должен знать, что вы ищете работу. Появятся какие-то предложения, куда-то вы будете ездить на собеседования. Если такое обращение на бытовом уровне не принесет успеха, можно попробовать прямые обращения к работодателю, а это уже предполагает работу с прессой. И, если вы не желаете работать в сетевом маркетинге, вам придется научиться выбраковывать соответствующие объявления. Можно рассылать факсы в перспективные, с точки зрения получения работы, организации и в кадровые агентства, публикующие подходящие для вас вакансии. Если эти усилия не принесут результата, тогда надо обращаться в платные агентства по трудоустройству.
-А что делаете вы сами, когда встречаете проблему, которая кажется неразрешимой?
-По-настоящему неразрешимых проблем почти нет. Мы всегда говорим, что если вы не способны изменить обстоятельства, то надо обстоятельства заменить. То есть найти ту исходную точку, в которой непреодолимые обстоятельства отсутствуют. Нет резона биться головой о стену, лучше ее обойти. В жизни такие приемы приносят очень хороший результат.
Когда проблема огромна и выглядит неразрешимой, выделите круг вопросов первоочередных, ключевых и начните с них. Разрешив их, определитесь со следующими. Такая последовательность дает возможность не хвататься за все сразу. Где-то после первых шагов обнаружится, что большая часть проблемы к вам отношения не имеет. Она рассыпается у вас на глазах, и вы понимаете, что напрасно нервничали.
-Что делать человеку, если его интересы, его деятельность противоречат интересам другого человека? Такая ситуация может создаться на работе, в семье или где-то еще.
-Все зависит от подхода, и существует достаточно универсальный ответ: никогда не персонифицируйте проблему и никогда не боритесь с человеком, носителем этой проблемы. Всегда нужно бороться исключительно с самой проблемой. Тогда вы сможете вовремя вычленить, поймать точку разумного компромисса. Вы решили свои проблемы, нужно остановиться. Иначе наживете себе врага или врагов.
Такая позиция очень хороша для решения рабочих вопросов. Когда вы спорите с сослуживцем, и тем более переходите на личности, ничего хорошего не ждите. Но когда вы держитесь в рамках того, чтобы какое-то дело делалось определенным правильным образом, когда вы готовы уступить свои лавры оппоненту, когда оппонент воспримет вашу идею, как свою, вот тогда вам честь и хвала.
-В обществе сформировалось несколько негативное отношение к платным агентствам по трудоустройству.
-Да, оно культивировалось некоторым кругом рекрутинговых агентств. Но рекрутинговые агентства для наших квалифицированных и не очень квалифицированых специалистов, а это более чем 90% соискателей, предложить ничего не может. Рекрутинг — для высококлассных и, подчеркну, дифицитных специалистов. Комизм ситуации заключается в том, что от огульной непродуманной критики пострадали, в первую очередь, рекрутинговые агентства. Люди просто стали меньше обращаться в любые агентства- и в платные, и в бесплатные.
Мы оценили ситуацию. Негативное отношение к платным агентствам по трудоустройству имеет под собой реальную почву — профессионально работающих агентств по трудоустройству очень мало. Это искусственно сужает рынок, порождает негативное отношение к нашему бизнесу в обществе. Но, если на рынке будет достаточное (10 — 20) количество профессионально работающих агентств, рынок поднимется.
Именно это заставило нас явным и неявным образом поддержать конкурентов.
-Неужели поддержка конкурентов может быть выгодной?
-Да. Не то чтобы мы были готовы по-делиться деньгами или клиентурой — нет, самим непросто. Но постараться в целом поднять уровень обслуживания. Приемы простые. Платные семинары для руководителей агентств и, как ни странно, бесплатные семинары для ищущих работу по технологиям поиска работы.
-?!
-Бесплатные семинары использовались нами для того, чтобы привнести некоторые идеи относительно качества обслуживания, особенностей работы разных агентств. Дать конструктивную критику. Представители конкурирующих агентств посещали наши семинары, слушали нашу критику, анализировали ту информацию, которую мы давали.
-Есть какие-либо результаты?
-Уже сейчас уровень обслуживания в агентствах несколько повысился. Не допускается какая-то совсем уж некорректная реклама. Изменилось отношение к штату сотрудников. Мы разъясняли, что агентство не может состоять из двух-трех человек и заниматься всеми специальностями сразу. Изменилась манера общаться. Ведь раньше во многих агентствах к соискателю относились как к просителю, с которого еще нужно и деньги взять. Сейчас такое встречается редко. По нашему убеждению, успешная работа агентства определяется партнерскими отношениями с соискателем, можно сказать, союзом консультанта и соискателя. Агентство помогло человеку не только тогда, когда его трудоустроило, но даже тогда, когда вселило в человека веру в себя, в саму возможность трудоустройства. Когда человек долго не может найти работу — он отчаивается, плохо выглядит, у него потухший взгляд. Иногда десятиминутная беседа (подчеркну, бесплатная) с консультантом агентства делает чудеса. Человек меняется, появляется блеск в глазах, и он становится желанным претендентом для работодателя.
-Какие цели стоят перед Агентством «КАРЬЕРА»?
-Вполне утилитарные. В первую очередь, обеспечить эффективное цивилизованное трудоустройство наших граждан. А тема развития рынка никуда не уйдет. Она всегда будет существовать. Поэтому есть и программная цель — сделать рынок платного трудоустройства цивилизованным.
-И когда вы определите, что он цивилизовался?
-А вот когда к нам будут приходить клиенты и говорить, что в том-то и в том-то агентстве обслуживание лучше, и работают они четче.
-Не боитесь этого?
-Боимся, поэтому не расслабляемся.
Беседовал Сергей Логинов