Торговая марка «Малютка от Порше», вероятно, знакома многим покупателям, решившим приобрести стиральную машину. Эта миниатюрная, «ростом с таксу», машина пользуется спросом как у москвичей, так и у жителей других городов России. Но к известной немецкой автомобильной фирме Porsche наша «малютка» имеет весьма косвенное отношение.
Сегодня у нас в гостях Михаил Михайлович Ярин — генеральный директор и владелец фирмы «Евро-Нова», которая вот уже четыре года продвигает эту продукцию на российский рынок. Михаилу Ярину 29 лет. Он молод, обаятелен, полон сил и энергии.
— Михаил, это правда, что у вас нет высшего образования?
— Да, это так. После школы я год учился в московском топографическом политехникуме. Потом была служба в армии. Возвратившись, я еще некоторое время учился в техникуме. Затем пытался поступить на геофак МГУ. Неудачно. После этого поступил в Академию управления при Правительстве РФ. Проучившись полгода, я покинул это учебное заведение.
— Не понравилось?
— С одной стороны — да. Мне не понравился сам уровень преподавания. А с другой стороны — после армии, чего тут скрывать, интерес к учебе несколько снизился. Тем не менее, я всегда много читал, интересовался совершенно разными вещами, и накопленный багаж знаний вполне заменил мне отсутствие дипломной «корочки».
— Как начинался ваш трудовой путь?
— Учась в политехникуме, я зарабатывал тем, что мыл стекла в редакции «Известий». Однако мытьем стекол много не заработаешь. А у меня — ни диплома, ни специальности, ни квартиры. Плюс к этому — беременная жена. Порой у меня не хватало денег даже на сигареты. Однажды я купил два номера журнала «Америка». Они стоили 8 рублей. Так вот, после этой покупки мне дома устроили такую взбучку, что я ее до сих пор помню. Когда пару лет назад я отвез свою жену и ребенка на Крит, сняв там бунгало с бассейном, то как-то в разговоре я сказал ей: «Знаешь, эти два номера журнала „Америка“ я в жизни не забуду». Однажды мне позвонил мой друг и спросил: «Деньги нужны?» — «Очень нужны», — ответил я. — «Тогда собирайся и пойдем». Так я начал свою работу в фирме, продававшей бытовую технику. Проработал там несколько лет, занимаясь продажей стиральных машин. Начал я свою работу в качестве коммерческого агента. А ушел… ну, скажем так, уехал на собственном «Мерседесе».
— А почему «уехали»?
— Фирма разорилась.
— И вы остались без работы?
— Да. И решил организовать свой бизнес.
— У вас уже был стартовый капитал?
— Свои 10 тысяч долларов я вложил в аренду офиса, закупку оргтехники и мебели. Остальной капитал — это деньги моих партнеров.
— Это были ваши друзья?
— Нет. Это были люди, с которыми я вместе работал.
— Кстати, а совместный бизнес с друзьями — разве это не лучший вариант?
— Конечно, нет. Бизнес, основанный на дружбе, быстро умирает. Отношение просто к другу или к партнеру по бизнесу абсолютно разное. Допустим, в жизни ты сделал какое-то неправильное, неверное действие, подходишь к другу и говоришь: «Старик! Я сделал то-то и то-то. Ну ты же понимаешь. Мы ведь друзья». В бизнесе такой разговор невозможен. Другу можно многое простить (и, наверное, нужно). А с партнерами — отношения чисто деловые. Иначе нельзя.
— Как вам удалось найти именно тот товар, который сделал ваш бизнес высокорентабельным?
— Будучи в 1995 году на промышленной выставке в Кельне, я обратил внимание на стиральную машину, которую выпускал небольшой австрийский завод Eudora GmbH, основанный в 1947 году. Первое, что бросилось в глаза, — этот агрегат идеально подходил для наших малогабаритных квартир. Вдобавок — высокое качество. Вообще мне кажется, что наша фирма принадлежит к одной из немногих торговых компаний, которая нашла на Западе оригинальный и полностью отсутствовавший на российском рынке продукт.
— На каких условиях был заключен контракт с партнером-производителем?
— Нам было предложено сделать полную предоплату продукции. Дальнейшее наших австрийских партнеров не интересовало. Что же касается нас, то я выдвинул одно условие: «Евро-Нова» получает статус эксклюзивного дистрибьютера на территории России. Таким образом мы защитились от конкуренции.
— Вы решили поставить все на одну «фишку» — один продукт. Был ли в этом риск?
— Да, естественно. Но мой опыт и интуиция подсказывали, что выбор сделан верно. Время это подтвердило.
— Как известно, «реклама — двигатель торговли». Продвигать на рынок продукцию никому не известной зарубежной фирмы, видимо, непросто. Как вы выстроили рекламную кампанию?
— Мы нашли удачный рекламный ход. Поскольку дизайн машины по заказу Eudora разрабатывался в лаборатории Фердинанда Порше, то мы решили, что товар появится на российском рынке под маркой «Малютка от Порше». Придуманное нами название, как оказалось в дальнейшем, явно привлекло покупателей.
— Вероятно, «Порше» вызывало у покупателя ассоциации со знаменитой и престижной фирмой?
— Думаю, что да. Возможно, название оправдывало и дороговизну агрегата. Ведь Porsche — марка отнюдь не дешевая. Те же автомобили рассчитаны на весьма состоятельных людей. Нам не верят, но первая рекламная кампания нам обошлась всего-то в 30 тысяч долларов. Мы сделали акцент на визуальной рекламе — начиная от плакатов в вагонах метро и заканчивая газетами.
— Как организована розничная сеть? Кто является вашими операторами? Каков объем продаж?
— Это крупные и известные компании — «Партия», «Техносила». Сейчас мы ведем переговоры с другими операторами. Наша «Малютка» занимает около 14% российского рынка малогабаритных стиральных машин.
— Августовский кризис, наверное, коснулся и «Евро-Новы»?
— Да, конечно. До кризиса 70% от общего объема продаж приходились на регионы. Сегодня регионы дают нам немногим более 30% продаж. Мы были вынуждены снизить оптовые цены на десятки долларов, дабы хоть как-то восстановить прежние позиции.
— А не возникала ли у вас мысль перенести производство в Россию? Ведь в этом случае цена на машину упала бы, и покупателей наверняка стало бы еще больше…
— Идея возникала. Однако в одиночку, без дополнительных инвестиций, создать производство в Росси трудно. Тем не менее, эта идея сейчас прорабатывается. Существует еще один проект, над которым мы уже работаем. Но, честно признаться, найти общий язык с австрийцами оказалось гораздо легче, нежели с отечественными производителями.
— Сколько человек работает в штате компании?
— Нас 18 человек. Могу перечислить по должностям. Один генеральный директор, один заместитель, один исполнительный директор, три менеджера по продажам, главный дизайнер, логистик, экспедитор, секретарь, три бухгалтера (один из них главный), три водителя, сервис-инженер, сервис-менеджер, уборщица.
— Как вы руководите таким коллективом?
— У нас на фирме конституционная монархия (смеется). А если серьезно- у меня люди работают совершенно самостоятельно. Без надобности я их не трогаю и в их работу не влезаю. Однако свобода моего подчиненного подразумевает его полную ответственность.
— Представим ситуацию… Ваш подчиненный проявил инициативу. Как вы к этому отнесетесь?
— «Забрасывать» меня идеями — это все равно, что бросать мячик в стенку. У вас одна идея, а у меня их десять. И они лучше ваших. Но это моя реакция в том случае, если идея выражена в вербальной форме. И все. Другое дело, когда за идеей стоит расчет, и человек представляет мне аргументы (в фактах, схемах, цифрах) в ее пользу, то тогда я спрашиваю: «Хорошо. А что от меня требуется?» После этого, получив от меня «добро», подчиненный начинает ее реализовывать. Еще раз повторюсь. Просто идея ведет к потере денег. Любая идея должна быть проработана, всесторонне просчитана.
— Вы в курсе того, как относятся к вам ваши подчиненные?
— Да. В курсе. По крайней мере, если им что-то не нравится или в чем-то они со мной не согласны, — они мне говорят об этом.
— Предположим, на фирме образовалась вакансия менеджера. Каким образом вы ищете специалиста: даете объявление в газету, связываетесь с кадровым агентством?
— Не то и не другое. В Москве существует учебное заведение, с которым я «дружу». Это Школа менеджеров «Арсенал». Если мне нужен менеджер, то я обращусь в эту организацию. Что касается кадровых агентств, то бухгалтера, секретаря там еще можно найти. А sale-менеджера вряд ли. Их там нет. Настоящий sale-менеджер уже работает. А если он не работает — значит, что-то не так.
— Получается, что вы берете некий профессиональный «полуфабрикат» и сами доводите его до кондиции?
— В общем-то, да. Я «создаю» своих работников. Другое дело, что исходный материал должен быть качественный.
— Тогда вопрос: а на что вы обращаете внимание? Что для вас важно?
— Все. Как человек одет. Как он говорит. Как он мыслит. Кто он по знаку Зодиака.
— Последнее тоже имеет значение?
— Для меня — да. Как говорится, каждый руководитель имеет право на собственную дурь (улыбается). У меня вот такая.
— Человек начал у вас работать. Вы за ним наблюдаете?
— Присматриваюсь. Помогаю. Более или менее хорошим менеджером сотрудник становится после полугода работы.
— Что значит в вашем понимании хороший менеджер?
— Хороший менеджер инициативен в рамках своей компетенции, более мотивирован морально, нежели материально. Честолюбив, амбициозен, но при этом соблюдает субординацию. Ну и, наконец, самое главное — он должен быть результативен.
— А вы в своей работе мотивированы морально или материально?
— Когда я начинал работать в бизнесе — превалировала материальная сторона дела. Сегодня — моральная. Зарабатывание денег отошло на второй план. Я просто люблю свою работу — это очень увлекательный процесс.
— Вы относите себя к типу людей-трудоголиков?
— Мне трудно ответить на этот вопрос. Мой рабочий день не нормирован. Я не токарь, который ровно 7 часов стоит у станка и обтачивает заготовки. Мой мозг работает постоянно. А лучше всего думается утром, когда бреешься. Серьезно. Интересные мыли, идеи появляются. А вообще-то я даже не знаю, трудоголик ли я? Никогда не задумывался. Я живу своей работой. Без нее не могу — мне просто становится скучно. Наверное, я менеджер от рождения.
— Как это понимать?
— Будучи во втором классе, организовал детский клуб. Просто как-то раз по телевизору смотрел передачу о детском клубе в Орехово-Зуево. Понравилось. Загорелся идеей. «Достал» своим предложением пионервожатую. Короче, клуб был создан, и я стал его президентом.
— Помимо работы, есть ли у вас в жизни какое-то увлечение?
— У меня 1-й разряд по альпинизму, 2-й разряд по ледолазанию. Ледолазание (ice-climbing) — это лазание по вертикальному льду. Этот спорт уже давно существовал в Европе, а в России его не было. Так вот, нашими усилиями он появился и у нас. Я председатель Комитета при Федерации альпинизма и генеральный спонсор соревнований по ice-climbing.
— Судя по всему, вы — человек явно не бедный. И к тому же — молодой. Не возникало ли у вас желания чем-то выделиться среди окружающих? Я имею в виду чисто внешнюю сторону. Ну, например, надеть какой-нибудь массивный перстень, золотую цепь граммов в 100…
— Вопрос понял. Все эти «новорусские» прибамбасы, о которых вы сейчас говорите, изначально меня не интересовали. Никогда. Я для себя сформулировал теорию: что у человека должно быть для того, чтобы его адекватно восприняли на том уровне, на котором он находится. На Западе обращают внимание на внешний имидж человека: часы, ручка, очки, костюм и так далее. Я выбрал для себя какой-то оптимальный вариант, соответствующий той ступени, которую я занимаю.
— Не могли бы вы пояснить вашу мысль конкретным примером?
— У вас есть деньги, и вы решили купить «Роллекс» за 10 тысяч долларов. Но в этом случае вы должны соответствовать этой покупке. Ваш бизнес, ваша квартира, машина и все остальное. Ибо если на вас «Роллекс» за 10 тысяч, а годовой оборот фирмы примерно такой же, то, согласитесь, что все это выглядит комично. А может, и грустно.
— Еще один вопрос на эту тему. Как насчет ощущения собственной «крутизны»? Не возникает ли искушения оценивать человека по количеству денег, которые лежат в его кармане?
— Ни в коем случае. Человек не измеряется количеством дензнаков. В конце концов деньги сегодня есть — завтра их нет. Я очень ценю в людях профессионализм. Например, я преклоняюсь перед своим водителем. Он просто ас. И я в своем деле, наверное, еще не достиг такого мастерства, какого он достиг в управлении автомобилем. Насчет «крутизны». Мне не нравится это слово, но раз вы его употребили, я приведу еще один пример. Моя мама — детский врач. Было время, за ней прилетал вертолет, поскольку она была единственным врачом в радиусе 100 километров. Ее авторитет был выше, нежели авторитет… ну, даже не знаю, с кем можно сравнить. Так вот. Работа мамы измерялась количеством вылеченных детей. Моя работа измеряется количеством проданных машин и заработанной прибылью. Мы занимаемся разным делом. Но если брать некий абсолют — она несравнимо, неизмеримо «круче» меня.
— Вы уважаете профессионализм в любой области?
— Да. И неважно, кто этот человек — дворник или банкир.
— Михаил, гипотетический вопрос: если дела на фирме пойдут не очень успешно, или, не дай Бог, фирма разорится, что вы будете делать?
— Последнее исключено в принципе. Для того чтобы наша фирма разорилась, нужно просто взять и взорвать завод-производитель.
— Это, конечно, вряд ли случится. Я имел в виду другое — конкуренты «прижмут», спрос упадет…
— Своих конкурентов я знаю. И знаю, как действовать в условиях конкуренции. Что касается покупательского спроса — в России миллионы потенциальных покупателей нашей «Малютки». Это я знаю точно. Кстати, вы знаете, кто в нашей фирме самый счастливый человек? Сервис-инженер. Если даже предположить, что по каким-то причинам поставки стиральных машин прекратятся, то и в этом случае ему хватит работы лет на десять (улыбается). Если же мне что-то не понравится, я могу продать эту компанию. Оставить этот бизнес.
— И чем займетесь?
— Тем же самым. Я профессиональный менеджер. Но помимо этого у меня есть еще четыре специальности: альпинист-высотник, альпинист-спасатель, столяр, слесарь. Так что без работы не останусь.
— Среди читателей нашей газеты наверняка найдутся люди, которые подумывают об открытии своего бизнеса. Что бы вы им посоветовали?
— Прежде всего решить для себя: а нужно ли тебе этим заниматься? Готов ли ты к колоссальному физическому и моральному «напрягу»? Если решение принято, — начинай работать, «впрягаться» и не настраивай себя на скорую отдачу.
— Каковы слагаемые успеха в бизнесе?
— Успех в бизнесе зависит от отношения к нему, от сил, которые ты вкладываешь, от быстроты действий твоего мозга, от правильно подобранной команды, и, наконец, просто от удачи.
— Удача — это здорово. Ну, а если не везет?
— Фатальных неудачников не бывает. Я, по крайней мере, таких не встречал. Шанс поймать «удачу за хвост» есть у каждого.
— Но все-таки неудачники существуют?
— Да, наверное. Но в этом случае вполне возможно, что человек занимается просто не своим делом.
Беседовал Александр Гушанский
