В любой сделке между партнерами по бизнесу, даже речь идет про стартап, есть как материальная (денежная), так и нематериальная (моральная, имиджевая) составляющая. Очень важно, какое значение придают стороны каждой из этих составляющих.
Если для одного из партнеров нематериальная часть сделки не имеет никакого значения, то другому партнеру остается или воевать, или уступать. Но иногда остается и еще одна возможность: по-пробовать убедить партнера в придании большего значения моральной (или имиджевой) стороне дела. Вполне может случиться, что этот партнер был обижен или разочарован результатами какой-то предыдущей сделки и теперь сгоряча мстит всему человечеству. Если это так, то нецелесообразно обрушивать на него упреки, лучше вызвать его на откровенный рассказ о его предшествующей неудаче и вернуть ему веру в людей. Тогда есть шанс склонить его на позиции доброго партнерства (по принципу выиграть — выиграть).
Но может оказаться, что война в бизнесе — жизненная позиция предпринимателя, который переживает успех своих деловых партнеров как личную трагедию. Такое бывает, когда бизнес в принципе неверно организован с нравственной точки зрения. Тогда вся бизнес-идея сводится к обману или манипулированию своими деловыми партнерами, а единственным источником собственной прибыли является то, что удалось урвать от партнеров по бизнесу.
Типичным примером такого рода может служить применение технологий жесткой продажи.
Для того чтобы лучше разобраться в сути разбираемого вопроса, необходимо обратить внимание на качество предлагаемого товара (или услуги). Если качество товара явно не соответствует его цене, то продавец, поставивший задачу его сбыть, едва ли в состоянии организовать продажу по принципу выиграть — выиграть. Если же товар столь высококачественный, что уверенно оправдывает свою цену, нет никакой необходимости воевать с покупателем.
Итак, объективной нравственной основой сделки является ценовой зазор между разумной ценой за данное качество товара и той ценой, при которой продавец оказывается не в убытке. Если этот зазор имеет положительное значение, то объективная основа для доброжелательной сделки имеется. А если зазор отрицательный, то эта объективная основа почти отсутствует. Почти потому, что отрицательный ценовой зазор невелик, а сделка проводится дружелюбно (с юмором) и с прекрасным обслуживанием. Удовольствие от ее процесса может перекрыть потерю от неоправданной цены.
Сказанное относится не только к сделкам продажи, но и к любым партнерским отношениям. Если есть объективная возможность вести совместный бизнес так, чтобы обе стороны могли иметь нормальную прибыль, то схема выиграть — выиграть вполне работоспособна. Если же в бизнес встраиваются лишние люди или звенья, и нормальная прибыль для всех участников объективно недостижима, то отношения понемногу начнут дрейфовать в сторону войны, когда кто-либо захочет довести свою прибыль до нормального уровня за счет партнера. Хорошие личные отношения, внимательность и предупредительность по отношению к партнеру могут до каких-то пределов спасти ситуацию, но эти возможности ограничены.