Автор: бизнес-тренер Мурат Тургунов
Командная презентация заставляет принимать во внимание некоторые факторы, которые не имели бы особого значения при проведении презентации один на один.
Если вы посещали эффективные тренинги по продажам, то, на тренингах часто отрабатывают навыки презентации, поскольку, это один из важных этапов процесса продажи. Допустим, необходимо организовать посадочные места таким образом, чтобы в процессе показа продукта люди из дальнего конца аудитории могли подходить к вам или образцу и отходить, не мешая при этом другим присутствующим. A также, в таких презентациях по большей части должны использоваться наглядные средства, которые покупатели могли бы рассмотреть на удобном для них расстоянии.
По возможности, заранее распространите среди присутствующих раздаточный материал. Никогда не начинайте или не продолжайте презентацию сразу после распространения раздаточного материала, поскольку, вместо того чтобы слушать вас, посетители будут читать то, что им только что вручили.
Преимущество групповой работы заключается в том, что во время презентации возникает особый тип комбинированного эффекта, производимого группой людей, подобный синергетическому эффекту. Вы не единственный человек, который будет оказывать влияние на участников группы; все присутствующее на презентации будут оказывать друг на друга влияние, вместе с вами.
Во время работы убедитесь, что вы наладили словесный и визуальный контакт с каждым участником, поскольку на групповой презентации присутствуют разные гости, освещайте ваш материал, используя такую терминологию, которая была бы понятна каждому. Помните, что каждый человек характеризуется своим уровнем заинтересованности, знания проблемы и общего образования. Тщательно подбирайте нужные слова и периодически адресуйте вопросы каждому из присутствующих.
Уделяйте внимание каждому участвующему. Каждый член группы должен чувствовать, что он не менее важен, чем остальные. Постарайтесь в лице каждого посетителя видеть потенциального покупателя, это простая рекомендация, но многие об этом часто забывают.
Не вступайте в долгие разговоры с каким-то одним человеком из группы. Если вам все-таки пришлось обсудить какой-либо вопрос с одним из членов группы, постарайтесь как можно быстрее переключиться на группу в целом. Сделайте так, чтобы все присутствующие принимали в ней одинаково активное участие. Старайтесь не позволять одному человеку доминировать в дискуссии. Когда вы отвечаете на вопрос или на высказывание одного члена группы, обращайте свои замечания именно к этому человеку, а не ко всей аудитории.
Возбудите интерес в каждом посетителе к вашему товару. Если почувствуете, что некоторым стало скучно, превратите свой монолог в диалог. Следите за тем, кто мысленно отсутствует. Постарайтесь, чтобы он принял участие в обсуждении вместе со всеми и поделился своим мнением. Если каждый из присутствующих будет полагать, что может оказаться следующим, кого попросят дать свои комментарии, все будут слушать вас достаточно внимательно.
Постарайтесь, как можно раньше определить тех, кто согласен с вашим предложением, и тех, кто выступает против. Теперь, когда вы высказываете какую-либо мысль, вы можете попросить того, кто с вами согласен, поделиться мнением. Если на того, кто не спешит с вами согласиться, не оказывают влияния ваши слова, он может отнестись с уважением к мнению своих коллег.
Удерживайте презентацию в позитивном направлении и заканчивайте ее всегда на оптимистической ноте. Ваши слушатели должны покидать мероприятию улыбающимися и вполне довольными.
При проведении групповой презентации можно также воспользоваться технологией командной продажи. При осуществлении командной продажи вы можете попросить помощи в проведении презентации у вашего коллеги-продавца или другого специалиста в этой области. Готовясь к проведению такого рода продажи с коллегами, убедитесь, что каждый участник четко представляет себе свои функции, а также продумайте, каким образом следует каждому освещать свой вопрос.
Командная презентация обычно организуется для группы людей, но можно провести и для одного человека. Такая презентация очень эффективна, поскольку покупателю не будет скучно, к тому же, если один продавец добавляет что-то к тому, что было только что сказано другим, или если он подтверждает это, доверие потенциального покупателя неизменно растет. Только не стоит пугать одиночного покупателя, нужно выступать по очереди.
Источник: turgunov.ru — организация и развитие отдела продаж
