Быть продавцом — значит развиваться
А знаете ли вы, что работа продавцом заключается не только в реализации продукции? Она включает в себя ряд других интересных и сложных обязанностей. Существуют различные классификации продавцов, опирающиеся на компетенцию и освоенные профессионалом навыки. Есть даже классификация продавцов шаурмы! Однако речь в статье пойдет не о них, а о продавцах-консультантах.
Существует четыре уровня иерархии представителей данной профессии.
Первый — так называемый «коробейник». Вступление в статус специалиста по продаже товара начинается именно с него. В этот период не требуются детальные познания о свойствах продукции. Достаточно выучить пару стандартных ответов на часто задаваемые вопросы покупателей, чтобы стоять за прилавком и отрабатывать свою зарплату.
На втором уровне продавец получает звание «консультант». Ведь теперь он владеет техникой продаж и знает все соответствующие ей правила. Однако он скорее воплощает в жизнь четкие схемы, изученные во время обучения, чем проявляет нестандартный подход к каждой ситуации. Такая тактика значительно упрощает работу с возражениями клиентов и помогает предлагать продукт с точки зрения удовлетворения потребностей.
Эксперт и друг-советчик — это профессионалы высшей пробы
Если на предыдущем уровне достаточно владеть парочкой приемов для активных продаж, то «эксперт» нацелен прежде всего на выявление желаний клиента. Он стремится вступить в эмоциональный контакт и предложить решение, удовлетворяющее превалирующие потребности покупателя. Беседа между продавцом-экспертом и клиентом чем-то напоминает сеанс психотерапии. Клиент проговаривает свои цели и нужды, а продавец в это время перебирает в уме весь ассортимент, который подойдет к данной ситуации.
Высшим пилотажем является категория «друг-советчик». Она требует хорошо развитую интуицию и способность чувствовать не только желания, но и настроение клиента. Чем этот уровень отличается от «эксперта»? Тем, что «друг-советчик» общается с покупателем на равных, а не подставляет плечо для переживаний по поводу потребностей. Чтобы получить полное доверие собеседника, продавец должен обладать фундаментальными познаниями всего ассортимента, а также быть порядочным и честным.
Каждая из перечисленных групп претендует на разный уровень материального вознаграждения. Представители высшей категории чаще встречаются в салонах красоты, фитнесс-клубах, риэлтерских фирмах и ювелирных магазинах. Поэтому вакансии продавца характеризуются различными требованиями к квалификации и послужному списку.